第14章 正式上岗的第一天
一、1对1模拟训练
周一早会讲台上
徐经理：扮演客户～许老板
“将军肚”（同一批的叶姓同事）：扮演投资顾问～叶顾问
（一）、电话预约
“许老板，您好！打扰了，我是鹭海市的一家投资公司，请问您现在方便接电话吗？”一名男子，大约30岁，身形肥胖，挺着“将军肚”，站在讲台上打电话。
“什么事情？”电话的那头传来许老板的声音，显得有些不耐烦。
“许老板，您好！是这样，据我了解，您很年轻，又很有魄力，我们公司有个投资项目，我觉得非常适合您。
许老板，您什么时候比较方便，是今天上午还是下午？我们过来拜访下您。”
“谁告诉你我的电话号码？”许老板笑道。
“许老板，王总啊！”“将军肚”故作很惊奇。
“哪位黄总？”许老板又笑。
“许老板，您是您所在行业的标杆，大家以您为榜样，您知名度那么高，很多人都认识您，但您未必会记得对方啊！”“将军肚”又说。
许老板笑而不语。
“将军肚”追问：“那您是今天上午比较有空呢还是今天下午比较有空？”
“具体什么项目？你先在电话里说下，我了解了解。”许老板可不是那么容易被忽悠。
“许老板，香港不是快要回归了吗？
香港联合交易所与我们内地的期货交易所共同联手设计了一项新的业务，我觉得这是一个赚大钱的大好机会！
它的编制是以香港和内地的知名上市公司作为标的物。
我这边有一份资料，可以送给您，您先看看，了解了解。”
“我平常比较忙，恐怕没什么时间？”许经理似乎推脱说。
“许老板，您可以在网上自己操作，很方便的，或者您觉得我们公司专业，可也以直接委托给我们的投资顾问，我们帮您投资。”
“噢！要不，你现在过来，我先了解下，下午我要去外地出差，下周才会回来。”许老板考虑了片刻，倒是很爽快。
“好勒！许老板，那我直接来公司拜访您，您稍等，20分钟后见。”“将军肚”很开心地说。
……
（二）、上门拜访
大概过了20分钟，“将军肚”来到许老板的公司，向前台小姐说明来意。
前台小姐领着叶顾问走进许老板的办公室。
“许老板，您好！我是鹏程万里期货有限公司鹭海市营业部的投资顾问，我姓叶，20分钟前我和您通过电话。”“将军肚”边说，双手边递上自己的名片。
许老板接过名片，看了看。
“许老板，您好！这是大中国股指期货近几年的价格走势图，请您看下。”叶顾问”很熟练地展开自己绘制的大中国股指期货日k线图，开门见山说。
……
拜访结束，经过叶顾问对许老板提出的各种刁钻问题耐心、详尽的讲解，许老板表示对投资项目很感兴趣，并答应下周出差回来后一定到期货公司走一趟，进一步了解了解。
临走前，叶顾问特意向许老板要了一张他的名片。
全场掌声雷动，大家纷纷为扮演投资顾问的“将军肚”鼓掌。
“电话预约这一块，‘将军肚’表现得还不错，但客户拜访，小哥哥和我也不赖噢！”柳飞艳偷偷地瞄一眼同桌的展重生，嘴里嘟囔着。
“叶同事从前是一所中学高中部的语文老师，刚辞职转行来期货公司，怪不得在讲台上一点也不怯场。
他风度翩翩，说起话来头头是道，与许经理一答一问，俩人配合非常默契。
看好你噢！”
展重生在心里啧啧赞叹。
（三）、经理点评
“整体来说，叶顾问这次电话预约、拜访客户很成功！
首先，电话预约这一块，有3个亮点：
1、技巧地赞美客户，比如：
‘您很年轻，很有魄力’、
‘您是您所在行业的标杆’、
‘您的知名度那么高’等等。
人嘛，其实骨子里都喜欢听好话，都希望得到别人的认可；
2、‘有一个投资项目，我觉得非常适合您。’引起客户的好奇、悬念和兴趣；
3、‘您是上午或者下午比较有空？’———让客户二选一，这样客户不容易去拒绝。
如果直接问客户有没有空？———也是2选一，但客户很容易随口说没空，一下就拒绝了。
其次，客户拜访这一块：
小叶的一大亮点在于直接用数据说话，引起客户的强烈兴趣，谁不想赚大钱呢？
如：
‘如果您今天来投资，在开盘价（某某点位）买涨一手，10分钟后立刻卖掉，卖在（某某点位），一眨眼100个点到手，就赚5000港帀，折合成人民帀即5500元，本金只要投资15万港币，投资回报率高达3333，仅仅用了10分钟……
稍加注意的地方：
做好前期工作，对拜访的客户了解越多越好，包括客户的年龄、籍贯、民族、性格、兴趣爱好、开什么牌子的车等等，这样更有利于与客户的沟通（在电话预约、拜访客户过程中）……”
……
二、投资顾问（期货经纪人）的工作流程
（一）、客户开发
客户开发6步曲：
第一步、搜集潜在客户的名单（比如：政府驻鹭海市办事处的负责人、企业老板、企业总经理、股民、大学校友录、老乡会名单、地方商会名录、别墅业主名录、高端会所客户名单、银行高端客户名单、大学金融专业或大学投资专业的教师等等）；
第二步、电话预约；
第三步、上门拜访（或者地毯式轰炸，去写字楼或沿街店面陌生拜访客户，跳过第一、第二步，直接进入第三步）；
第四步、邀约客户到期货公司进一步了解（可借力公司经理、主任帮忙，陪同客户一起看盘、讲解介绍行情）；
第五步、每天下午收盘后，向潜在客户汇报大中国股指期货当天的即时行情走势；
第六步、把握机会，及时临门一脚，开户入金。
（二）客户售后服务
为客户提供操盘咨询服务、
或主动给客户提供金融市场消息（利多、利空）、
或代客操盘理财等。
三、投资顾问的成长
成长成为顶级的操盘手，实现人生的财务自由、
或职位（公司）晋升：
市场部主任、
市场分部经理（一部、二部、三部……）、
市场部经理、
营业部副总、
营业部总经理……
四、其他（略）
……
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